第六章 客户分析

本章概要

以客户为导向是现代银行经营价值革命的结果，也是银行在激烈的竞争中生存的法宝。客户分析是准确地预测信用风险的关键步骤，首先必须正确评价借款企业的经营及信用状况，其次要认真评估借款企业的财务状况，从中发现信用风险存在于何处，最后预测现金流量，看其是否满足到期还款的需要。如何从众多的信贷申请客户中选择优质客户，如何对客户品质和还款能力进行评价是银行信贷业务人员所面临的重要课题。

本章包括三节内容，第一节是客户品质分析，主要从客户品质和客户经营管理状况两个方面进行分析；第二节是客户财务分析，主要介绍资产负债表分析、损益表分析、现金流量表分析及财务报表综合分析等几个方面的内容；第三节是客户信用评级，主要从信用评级的概念、信用评级因素和方法以及信用评级工作程序和信用评级调整等几个方面进行阐述。

6.1 客户品质分析

学习目的

■了解贷款客户品质的基础分析内容

■理解客户经营管理状况分析的内容

6. 1. 1 客户品质的基础分析

1. 客户历史分析

了解客户发展历史可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能够从整体上对客户目前状况及未来发展进行分析和判断。在对客户进行历史分析时，主要关注以下内容:

（1）成立动机

任何客户的设立都有一个经营上的动机，例如，拥有某种可利用的资源。从客户的成立动机出发，信贷业务人员可以初步判断其发展道路和下一步计划，进而分析其融资动机和发展方向。客户的组建往往基于以下六个方面的动机:

①基于人力资源。创始人具有某个行业的从业经验，原受雇于某个客户，又另立门户而成立新公司。

②基于技术资源。创始人或合伙人拥有某项专有技术，拥有技术的一方投资合伙或以技术投资入股而成立新公司。

③基于客户资源。创始人拥有某个行业的下端客户资源，或独自或邀人入伙而成立新公司。

④基于行业利润率。创始人并没有可利用的某项独特资源，而是看到某个行业一时利润诱人，便成立新公司。

⑤基于产品分工。原客户同时生产几种产品，其中某种产品做大做强后，便成立新公司专事此种产品的生产。

⑥基于产销分工。原客户产品的经销已形成较完善的网络后便成立新公司专事产品的销售和售后服务。

（2） 经营范围

信贷人员对于客户经营范围及变化需要重点关注以下内容:

①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。

②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务的客户应当警觉。客户主营业务的演变有以下几种情形:

一是行业转换型，如由原来侧重贸易转向实业，或由原来侧重实业转向贸易等；二是产品转换型，如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品；三是技术转换型，如由原来技术含量较低的行业或产品转向技术含量较高的行业或产品；四是股权变更型，如由于股权变更，新股东注入新的资产和业务，原客户的主营业务随之改变；五是业务停顿型，如原客户经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业等。

③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。

 （3） 名称变更

客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称， 一定要究其原因， 尤其是对于频繁改变名称的客户， 更要引起警觉。

（4）以往重组情况

客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。

当客户发生重组情形时， 客户或多或少会发生以下情况: 股东更替、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。

2.法人治理结构分析

信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的激励约束这两个因素。在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露。客户法人治理结构评价的内容如表6 一l所示。

表6 -1 客户法人治理结构评价要素构成表

客户法人治理结构的不完善，有可能对其正常的生产经营带来难以预期的负面影响，信贷人员对此应给予关注。下面对三类客户的法人治理关注点进行总结。

（1）上市客户

①股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于集中。由于股权结构的不合理，大股东利用其在董事会上的表决优势，肆意操控上市公司的经营和管理活动，通过大量的异常关联交易侵害中小股东和债权人的利益。

②关键人控制。客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心，内部人能够轻易地控制和操纵客户股东大会、董事会和监事会，极易出现偏离客户最佳利益和侵害债权人利益的行为。

③信息披露的实际质量难以保证。很多上市公司信息披露的形式大于内容，甚至有时在形式上亦未能达到要求。其主要原因在于:一是缺乏对信息披露主体的有效法律约束机制； 二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争；三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。

（2） 国有独资客户

①所有者缺位。目前，很多依据《公司法》成立的企业虽然由原来的国有企业脱胎而来，但仍保留计划经济的烙印，存在着事实上的所有者“缺位”问题。

②行政干预。国家既是出资人，又行使行政管理职能，通过若干政府部门分别实施的，因此，难以避免政府两者角色混合，利用行政手段超越出资者职能直接干预客户经营决策等问题，导致客户经营目标多元化。

（3） 民营客户

民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，其形式上的机构设置没有决定性的影响，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是所有者，一旦客户负责人发生变故，容易出现群龙无首、后继无人或亲属间争夺继承权和遗产的状况，因此而致使客户崩溃解体，此类案例并不罕见。

3. 股东背景

股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注:

①家庭背景。客户股东均由家庭成员担任，这类客户通常风险意识较强，经营上精打细算。

②外资背景。客户股权或多或少有外资成分，这类客户通常管理较多资金、技术力量较强，但可能通过关联交易转移利润。

③政府背景。客户由政府投资设立或与政府某个职能部门有着业务上的关联，这类客户通常具有政策资源上的优势，行业竞争性强，但管理效率不高。

④上市背景。客户为上市公司、上市公司全资子公司、控股子公司或参股子公司，这类客户通常管理较规范，并有集团经营优势，但关联方关系复杂，关联交易较多。

4. 高管人员的素质

高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。如果高级管理人员只是掌握片面的技能，如只有财务管理的专长，而没有技术、营销、管理方面的综合能力，或管理人员没有处理行业风险的经验，缺乏控制企业风险的实际操作能力，通常都会很难把握公司未来的发展方向。对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容:

（1）教育背景。学历教育是一个人受国民教育程度的社会指标，高的学历表明受过良好的教育，具有系统的专业素养。

（2） 商业经验。从业经验对个人是一笔财富， 经商时间越长， 阅历越丰富。

（3）修养品德。在内部管理和客户交往中，诚实守信和吹嘘欺诈会产生不同的影响。

（4） 经营作风。稳健型和冒进型在经营上会产生不同的效果。

（5） 进取精神。勇于创新、锐意进取和墨守成规、患得患失对客户机会的把握会有不同的结果。

5. 信誉状况

在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。

（1）借款人的不良记录可通过“中国人民银行信贷登记咨询系统”查阅查看客户过去有无拖欠银行贷款等事项。

（2） 客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税漏税， 有无采用虚假报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。

（3） 除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东（尤其是大股东） ,了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及其财产情况、持股情况等。这对于掌握客户经营方针，预测客户发展前景和评估客户承受亏损及偿债的意愿和能力都具有重要的作用。

6.1.2客户经营管理状况

信贷人员可以从客户的生产流程入手，通过供、产、销三个方面分析客户的经营状况，也可以通过客户经营业绩指标进行分析。

1. 供应阶段分析

供应阶段的核心是进货，信贷人员应重点分析以下方面:

（1）货品质量

原材料等物品质量是客户产品质量的重要基础，而产品质量是客户的生命线。客户采购物品的质量主要取决于上游厂商的资质，知名供应商对货品质量有一定保障。

（2） 货品价格

原材料等物品的价格是客户的主要生产成本，进货价格的高低直接关系到客户产品价格的高低，把好进货价格关是控制客户产品成本的第一道关口。进货价格除了市场供求关系外，主要取决于进货渠道、进货批量、规格标准、运输费用、客户关系等因素。

（3） 进货渠道

进货渠道对货品的质量和价格都起着决定性影响。信贷人员分析客户的渠道可以从以下四个方面来考虑:

①有无中间环节。直接从厂商进货还是从贸易商进货，是二手进货还是三手进货。

②供货地区的远近。是国内供货还是国外供货，是本埠供货还是外埠供货。

③运输方式的选择。是陆路运输还是水路运输，是公路运输还是铁路运输。

④进货资质的取得。是取得一级代理权还是二级代理权。

（4） 付款条件

付款条件主要取决于市场供求和商业信用两个因素。如果货品供不应求或者买方资信不高，供货商大多要求预付货款或现货交易；反之，供货商只接受银行承兑汇票甚至商业承兑汇票。因此，付款条件不仅影响到客户的财务费用和资金周转，而且关系到买卖双方的交易地位。

2. 生产阶段分析

生产阶段的核心是技术，这包括生产什么、怎样生产、以什么条件生产，信贷人员应重点调查以下方面:

（1）技术水平

客户技术水平是其核心竞争力的主要内容。产品的升级需要技术支持，产品的质量需要技术来提升，产品的差异性也需要技术来保障。信贷人员可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三个方面分析客户的技术水平。

（2） 设备状况

客户的生产设备是生产技术的载体，设备的性能不仅反映出生产的技术水平、产品的质量水平，而且反映出劳动生产率状况。设备状况分析主要包括设备的用途、性能、使用和管理等方面内容。

（3） 环保情况

随着社会环保意识的增强和环保法律体系的完善，环保问题将直接影响银行客户（主要是工业客户）的生存与发展。信贷人员分析客户的环保情况，一是要了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，特别要关注那些生产工艺落后、能耗高，以及废水、废渣和废气排放严重的企业。二是要了解国家有关环保的法律法规（包括环境影响评价报告制度、排污收费制度、限期治理制度和经济刺激制度等） 。详细分析客户生产对环境的污染与国家法律、法规的抵触情况，防范客户的环保合规风险。

3. 销售阶段分析

销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁，怎样销售，以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面:

（1）目标客户

没有客户就没有市场，没有市场就没有客户的生存和发展。目标客户的选择实际上是一个市场定位问题，而市场定位又是一个市场细分的问题。因此，选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。

（2） 销售渠道

销售渠道是连接厂商与终端客户的桥梁和纽带。销售渠道有两种:一是直接销售，即厂商将产品直接销售给终端客户，其好处是贴近市场，应收账款少，缺点是需要铺设销售网络，资金投入较大；二是间接销售，即厂商将产品通过中间渠道销售给终端客户，其好处是无须自找客源，资金投入少，缺点是应收账款较多。

（3） 收款条件

收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。

收款条件主要包括三种:预收货款、现货交易和赊账销售。显然，赊账销售对厂商不利的方面主要是占压了资金，存在收账风险，但有利的方面是可以扩大销量。

4. 产品竞争力和经营业绩分析

（1）产品竞争力分析

一个企业的产品（包括服务）特征主要表现在其产品的竞争力方面。竞争力强的产品会获得市场和购买者较多的认同，容易在市场竞争中战胜对手，顺利实现销售，并取得较好盈利，企业就能获得良好的融资环境，实现快速发展。企业产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。当企业的产品定价不再具有竞争力或质量出现不稳定状况时，其经营上的问题也就可能产生了。

一个企业要保持其产品的竞争力， 必须不断地进行产品创新。产品的设计和开发是企业经营的起点，当市场发生变化或竞争对手引进一项新产品时，如果客户缺乏迅速回应的能力，则可能导致经营的被动，这就是为什么创新过程比良好的日常经营表现更为重要的原因。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地进行产品创新更为重要，因为在这些公司里，在研究和开发阶段就已确定了大部分必须开支的成本，而且在下一个阶段不太可能大幅削减。新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等是企业产品创新能力的重要指标。

（2） 经营业绩分析

经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。

市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响；反之，则说明客户在行业中的地位较低，其价格策略的调整对行业整体销售状况不能产生影响。

主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确；反之，则说明客户主营业务不够突出，经营方向不够明确。

6.2 客户财务分析

学习目的

■理解客户财务分析的定义、内容及财务分析的方法

■掌握客户资产负债表分析的内容及方法

■理解客户损益表分析的内容及方法

■理解客户现金流量分析的内容和方法

■掌握客户财务报表综合分析的方法及其内容

6.2.1 概述

1.客户财务分析的含义

财务分析以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，研究评价客户的财务过程和结果，分析客户的财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。

2. 客户财务分析的内容

商业银行向借款人借出资金的主要目的，就是期望借款人能够按照规定的期限归还贷款并支付利息，否则，不仅不能从这种资金借贷关系中获得收益，反而会遭受损失。所以，商业银行对借款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力。

借款人的偿债能力和借款人的盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量等因素密切相关，为了准确计算和评价借款人的偿债能力，对贷款决策进行的财务分析应侧重这些内容。

盈利能力的分析就是通过一定的方法，判断借款人获取利润的能力。商业银行之所以重视借款人盈利水平高低以及盈利的稳定性和持久性，是因为盈利是借款人偿还债务的重要资金来源。借款人盈利能力越强，还本付息的资金来源越有保障，债权的风险越小。因此，对借款人盈利水平、盈利持久性的分析和判断是贷款决策中财务分析的一项重要内容。

营运能力是指通过借款人经营中各项资产周转速度所反映出来的借款人资产运用效率，它不仅能反映借款人的资产管理水平和资产配置组合能力，而且也影响着借款人的偿债能力和盈利能力。从一方面看，借款人资产周转速度越快，就表明其经营能力越强；从另一方面看，资产运用效率越高，资产周转速度就越快，借款人所取得的收入和盈利就越多，盈利能力就越强，那么借款人就会有足够的资金还本付息，因而其偿债能力就越强。因此，营运能力的大小对借款人偿债能力和盈利能力的提高有着重要影响。

资金结构是指借款人全部资金来源中负债和所有者权益所占的比重和相互间的比例关系。通过分析借款人的资金结构，可以准确计算负债在资金来源中所占的比重，进而判断出借款人偿债能力的强弱。借款人资金来源结构合理，借款人的经济基础就牢固，就有较强的偿债能力，尤其是长期偿债能力。因此，资金结构分析也应是贷款决策中财务分析的一个重要方面。

在贷款决策中，上述分析除了使用财务报表本身的资料外，还需使用财务指标综合反映借款人的财务状况。这些指标分为四类:

（1）盈利比率。这类比率通过计算利润与销售收入的比例来衡量管理部门的效率，进而评价管理部门控制成本获取收益的能力。盈利比率主要包括销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费用率等。

（2） 效率比率。这类比率通过计算资产的周转速度来反映管理部门控制和运用资产的能力，进而估算经营过程中所需的资金量。效率比率主要包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持有天数、资产收益率、所有者权益收益率等。

（3）杠杆比率。这类比率通过比较借入资金和所有者权益来评价借款人偿还债务的能力。杠杆比率一般包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等。

（4）偿债能力比率。偿债能力比率是判断企业负债的安全性和短期负债的偿还能力的比率。偿债能力的大小在很大程度上反映了企业经营的风险程度。这类比率主要有资产负债率、流动比率和速动比率等。

3. 财务报表分析的资料

银行在进行财务报表分析时要注意搜集丰富的财务报表资料，以便于正确地作出贷款决策。具体包括以下内容:

（1）会计报表

借款人在会计期间编制的各类会计报表，如资产负债表、损益表、现金流量表及其有关附表。

（2）会计报表附注和财务状况说明书

借款人在编制会计报表的同时，为便于正确理解和分析财务报表，还要编制会计报表附注和财务状况说明书。财务报表附注主要说明借款人所采用的会计处理方法；会计处理方法的变更情况、变更原因以及对财务状况和经营成果的影响。财务状况说明书主要说明借款人的生产经营情况、利润实现和分配状况、资金增减和周转情况及其他对财务状况发生重大影响的事项。

（3）注册会计师查账验证报告

注册会计师验证后的报表可信度较未审计的报表高，因为注册会计师的意见是依据国家有关法规和一般公认会计准则，并采取必要的验证程序后提出的，具有较强的独立性和权威性。

（4）其他资料

除上述资料外，其他有关部门的资料，如证券交易所、行业协会、投资咨询机构提供的相关资料均可成为财务报表分析的补充资料，此外，深入借款人公司进行实地考察也可获得许多有价值的信息。总之，必须全面搜集和研究财务报表内外信息，才有可能真正了解借款人的财务状况和经营状况。

4. 财务分析的方法

（1）趋势分析法

趋势分析法是将客户连续数期的财务报告中的相同项目的绝对数或相对数进行比较，以揭示它们增减变化趋势的一种方法。这种分析方法可以揭示客户财务状况的变化趋势，找出其变化原因，判断这种变化趋势对客户发展的影响，以预测客户未来的发展前景。

（2）结构分析法

结构分析是以财务报表中的某一总体指标为基础，计算其中各构成项目占总体指标的百分比，然后比较不同时期各项目所占百分比的增减变动趋势。结构分析法除用于单个客户有关指标的分析外，还可将不同客户间不能直接比较的各项目的绝对数转化为可以比较的相对数，从而用于不同客户之间或同行业平均水平之间的财务状况的比较分析，以对客户的财务经营状况及在同行业的地位作出评价。

（3）比率分析法

比率分析法是在同一张财务报表的不同项目之间、不同类别之间，或在两张不同财务报表如资产负债表和损益表的有关项目之间作比较，用比率来反映它们之间的关系，以评价客户财务状况和经营状况好坏的一种方法。比率分析法是最常用的一种方法。

（4）比较分析法

比较分析法是将客户的有关财务指标数据与同行业平均水平或在不同企业之间进行比较，找出差异及其产生原因，用以判断客户管理水平和业绩水平。现在常用方法一般以上市公司的标准作为行业平均水平。

（5）因素分析法

因素分析法是找出并分析影响客户经营活动的各种因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和内部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主导作用的影响因素，有的放矢，提出相应的解决办法，作出正确决策。

6.2.2 资产负债表分析

1.资产负债表的构成

资产负债表是反映借款人在某一特定日期财务状况的财务报表。资产、负债和所有者权益是资产负债表的基本内容。

（1）资产的组成

资产是借款人拥有或可控制的能以货币计量的经济资源。在资产负债表中，资产按其流动性分为流动资产和非流动资产。

①流动资产。流动资产是指一年内或在一个营业周期内变现或者耗用的资产。它包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用等项目。

②非流动资产。借款人在一年内不能变现的那部分资产称做非流动资产，包括长期投资、固定资产、无形及递延资产和其他长期资产等。

（2）负债的组成

负债是指借款人承担的能以货币计量，需以资产或劳务偿付的债务，可分为流动负债和长期负债。

①流动负债。流动负债是借款人在生产经营过程中应付给他人的资金，是借款人承担的应在一年或在一个营业周期内偿还的债务，包括短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应交税费、应付利润、其他应付款和预提费用等。

②长期负债。长期负债包括长期借款、应付长期债券、长期应付款等。长期负债指借款人为增添设备、购置房地产等扩大经营规模的活动通过举债或发行债券而筹集的资金。

（3） 所有者权益的组成

所有者权益代表投资者对净资产的所有权。净资产是借款人全部资产减去全部负债的净额。它由两部分组成:一部分是投资者投入的资本金；另一部分是在生产经营过程中形成的资本公积金、盈余公积金和未分配利润。资本金是投资者实际投入生产经营活动供长期使用的资金。资本公积金包括股本溢价、法定财产重估和接受捐赠的资产价值等。盈余公积金是按照有关规定从利润中提取的各种公积金，具体包括法定盈余公积金和任意盈余公积金。未分配利润是借款人留于以后年度分配的利润或待分配利润。

2. 资产结构分析

资产结构是指各项资产占总资产的比重。资产结构分析是指通过计算各项资产占总资产的比重，来分析判断借款人资产分配的合理性。由于借款人行业和资产转换周期的长短不同，所以其资产结构也不同。例如，制造业的固定资产和存货比重就大于零售业的固定资产和存货比重。因此，在分析资产负债表时，一定要注意借款人的资产结构是否合理，是否与同行业的比例大致相同。

如借款人的资产结构与同行业的比例存在较大的差异，就应该进一步分析差异产生的原因。资产结构的行业比率参考指标见表6-20

表6 -2 资产结构参考指标

3. 资金结构分析

借款人的全部资金来源于两个方面: 一是借入资金，包括流动负债和长期负债；二是自有资金，即所有者权益。资金结构是指借款人的全部资金中负债和所有者权益所占的比重及相互关系。借款人资金来源结构状况直接影响其偿债能力。资金结构合理，借款人的经济基础就牢固，就能承担较大的风险，就有较强的偿债能力，尤其是长期偿债能力。反之，如果资金结构不合理，借款人的经济基础就较薄弱，抵御风险的能力就较差，其偿债能力也就会低下。因此，资金结构分析应是贷款决策中财务分析的一项重要内容。

借款人的资金结构应与资产转换周期相适应。如借款人属季节性生产企业或贸易企业，由于其资产转换周期变化较大，所以在经营活动繁忙时期就会对短期资金有很大的需求； 如借款人属稳定的生产制造企业， 那么其资产转换周期较长而稳定，因而其融资需求更多的是稳定的长期资金。借款人合理的资金结构指资金不仅要从总额上可以满足经营活动的需要，适应资产转换周期，并且资金的搭配即短期负债、长期负债及所有者权益三者的比例也要适当， 这样才能以最小的资金成本取得最大的收益。

客户的长期资金在客户的资金构成中占有十分重要的地位。客户的长期资金是由所有者权益和长期负债构成的。客户在筹资决策中，必须按照《公司法》等法律法规筹集一定的权益资本，但是否要筹集长期债务及筹集多少长期债务，应根据企业需要采用不同的策略， 做到负债适度， 保持最佳长期债务和权益资本的结构。当企业总资产利润率高于长期债务成本时，加大长期债务可使企业获得财务杠杆收益， 从而提高企业权益资本收益率。当总资产利润率低于长期债务成本时，降低长期债务的比重可使企业减少财务杠杆损失，从而维护所有者利益。从理论上看，最佳资金结构是指企业权益资本净利润率最高，企业价值最大而综合成本最低时的资金结构。但实际上由于融资活动本身和外部环境的复杂性，很难十分准确地确定这个最佳点。通常做法是，企业对拟定的筹资总额可以提出多种筹资方案，分别计算出各方案的综合成本并从中选择出综合成本最低的方案，以此作为最佳资金结构方案。

分析资金结构是否合理要重点关注以下内容:

（1）资产负债表结构

从资产负债表的合理结构来看，长期资产应由长期资金和所有者权益支持，短期资产则由短期资金支持。对短期资产不全由短期资金支持，长期资产也不全由长期资金支持的情况，如果处理不善，就会出现问题。例如借款人长期负债与所有者权益之和小于其长期资金需求，即以部分短期负债支持了部分长期资产，那么一旦面临短期债务偿还压力，势必会影响正常的经营活动，进而影响其偿债能力。

（2）经营风险水平

经营风险从广义上是指企业控制和管理的全部资产的不确定性。例如借款人不能全部收回其应收账款或固定资产提前报废，这都会给借款人的资产带来损失，从而增加经营风险。如果借款人的所有者权益在整个资金来源中所占比重过小，不能完全弥补其资产损失，那么债权人所投入的资金就会受到损害。由此可见，借款人的资金来源中，所有者权益的数额至少应能弥补其资产变现时可能发生的损失。

表6 -3 显示的是一组不同行业的资金结构比例参考指标。

表6 - 3 负债与所有者权益结构参考指标

6.2.3 损益表分析

损益表又称利润表，它是通过列示借款人在一定时期内取得的收入，所发生的费用支出和所获得的利润来反映借款人一定时期内经营成果的报表。通过损益表可以考核借款人经营计划的完成情况，可以预测借款人收入的发展变化趋势， 进而预测借款人未来的盈利能力。

1.损益表的调整

损益表是根据“利润=收入- 费用” 原理编制的。根据这个原理，借款人在计算利润时，是以其一定时期内的全部收入总和减去全部费用支出总和。这种方法简单易懂，能够反映其全部收入总额和费用总额，但它只是对借款人的各种收入和费用作了简单的归类，不能满足银行分析损益表的需要。这种格式见表6 - 4 。

因此，银行在进行损益表分析时，需将上述报表进行调整。步骤如下:第一步，从主营业务收入中减去主营业务成本、营业费用、营业税，得出主营业务利润，即毛利润；第二步，以主营业务利润为基础，加上其他业务利润，减去管理费用、财务费用，得出营业利润；第三步，在营业利润上加投资收益和营业外收入，减去营业外支出，得出利润总额；第四步，从利润总额出发，减去所得税，得出当期净利润。这种方法弥补了上述方法的不足，可以清楚地反映出借款人净利润的形成过程，准确地揭示出净利润各构成要素之间的内在联系，为盈利分析奠定了基础。这种格式见表6-5.

2. 损益表的结构分析

损益表分析通常采用结构分析法。结构分析，是以财务报表中的某一总体指标为l00%，计算其各组成部分占总体指标的百分比，然后比较若干连续时期的各项构成指标的增减变动趋势。在损益表结构分析中就是以产品销售收入净额为100% ，计算产品销售成本、产品销售费用、产品销售利润等指标各占产品销售收入的百分比，计算出各指标所占百分比的增减变动，分析其对借款人利润总额的影响。

结构分析法除了用于单个客户损益表相关项目的分析外，还经常用于同行业平均水平比较分析。不同企业由于其生产经营规模大小、企业建立时间长短等因素的不同，销售收入、营业利润、净利润等数额也会相差很大，不宜直接相互比较。在这种情况下，利用结构分析法将不能比较的绝对数转化为可以比较的相对数，就可对不同企业之间的盈利能力作出评价。

事实上，借款人在正常生产经营期间，损益表各项目之间都应有一个正常的、合理的比例关系和结构。银行在损益表分析中应对内在结构的异常变化给予高度重视，并正确判断这种变化对借款人财务状况的影响。

6.2.4 现金流量分析

作为贷款银行，对客户进行财务分析的最重要目的在于了解客户的还款能力。一般来说，盈利客户比亏损客户偿还银行贷款的可能性大。但是，一家盈利客户可能因为不能偿还到期贷款而面临清算，而一家亏损客户却因能偿还到期贷款继续维持经营。其道理在于利润是偿还贷款的来源，但不能直接用来偿还贷款，偿还贷款使用的是现金。如果账面有利润，但实际并没有得到现金，那么就没有还款来源；相反，虽然账面亏损，但实际上得到了现金，那么就有还款来源。

客户在生产经营过程中，既发生现金流入，同时又会发生现金流出，其净现金流量为正值或是负值，金额为多少，将决定其是否有现金还款。所以，贷款银行最直接关心的应该是借款人的现金流量。

1.现金及现金流量的概念

（1）现金及现金等价物的概念

日常生活中所说的现金指手头持有的能立即支付的货币；会计核算中的现金指会计主体的库存现金；现金流量中的现金则被广义化，既包括现金，又包括现金等价物，这是由分析现金流量的意义决定的，是会计核算中实质重于形式的体现。为此，现金流量中的现金包括两部分:现金，包括库存现金、活期存款和其他货币性资金；短期证券投资，称为现金等价物。这里的现金等价物指三个月以内的证券投资。

这样，现金流量中的现金包括:库存现金、活期存款、其他货币性资金以及三个月以内的证券投资。

另外，现金流量表中的现金必须不受限制，可以自由使用。比如，已办理质押的活期存款不能用于还款，因此应该从现金中剔除。

（2）现金流量的概念

流量是相对于存量的一个概念。存量是某一时点的数据，如会计中的余额；流量是一定期间内所发生的数据，如会计中的发生额。

现金流量包括现金流入量、现金流出量和现金净流量；现金净流量为现金流入量和现金流出量之差。

现金流量不讨论现金及现金等价物之间的变动（比如，用多余现金购买债券），因为这不影响客户的偿债能力，属于现金管理。

2. 现金流量的计算

如果一家客户要持续经营，那么该客户既要保持正常的经营循环，又要保持有效的资本循环，也就是说，在从事业务经营的同时，还要进行固定资产投资。在循环的不同阶段和不同循环中，客户现金流量的特征不同，往往会出现现金流入滞后于现金流出，或者现金流入小于现金流出。此时，客户需要对外融资。由此得出如下计算公式:

现金净流量=经营活动的现金净流量+投资活动的现金净流量+融资活动的现金净流量

（1）现金流量的具体内容

①经营活动的现金流量

一般来说，销货现金收入、利息与股息的现金收入、增值税销项税款和出口退税、其他业务现金收入能够带来现金流入；购货现金支出、营业费用现金支出、支付利息、缴纳所得税和其他业务现金支出会带来现金的流出。

②投资活动的现金流量

一般来说，出售证券（不包括现金等价物）、出售固定资产、收回对外投资本金能够带来现金流入；而购买有价证券、购置固定资产会带来现金的流出。

③融资活动的现金流量

一般来说，取得短期与长期贷款、发行股票或债券能够带来现金流入；而偿还借款本金的现金、分配现金股利会带来现金的流出。

（2）现金流量的计算方法

收益和费用在损益表中全额反映，其中，收益中未收到的现金和费用中未支付的现金表现在资产负债表中的有关科目（如应收账款的增加和应付账款的增加）。所以，计算现金流量时，以损益表为基础，根据资产负债表期初期末的变动数，进行调整。具体步骤如下:

首先， 计算资产负债表各科目期初数和期末数的变动情况。

项目变动数（△项目）=期末数-期初数

其次，确定项目变动数是现金流出还是现金流入，见表6 -6 。

表6 - 6 资产与负债变化对现金流量的影响

最后，计算现金流量。在计算现金流量时，投资活动和融资活动比较简单，较为复杂的是经营活动现金流量的计算。

①经营活动的现金流量。经营活动现金流量的计算方法有直接法和间接法。

其一，直接法。直接法又称为“自上而下”法。即从销售收入出发，将损益表中的项目与资产负债表有关项目逐一对应，逐项调整为以现金为基础的项目。

·销售所得现金。当期应收账款增加，销售所得现金就会小于销售收入。如果当期应收账款减少，即收回上一期的应收账款大于本期产生的应收账款，销售所得现金就会大于销售收入。因此，要减去应收账款增长额，或者加上应收账款下降额，即:

销售所得现金=销售收入-△应收账款

·购货所付现金。销售成本中有赊购即未支付现金的部分，同时本期购进的存货中有未销售部分但是已支付了现金，因此要减去前一部分，加上后一部分，即:

购货所付现金=销售成本-△应付账款+△存货

·管理费用现金支出。管理费用中，提取折旧、摊销并没有引起现金支出，应付费用减少、预付费用增加却支出了现金。所以，在计算管理费用现金支出时，要进行调整。即:

经营费用现金支出=经营费用-折旧-摊销-△应付费用+△预付费用

·其他业务现金收入、对外投资利息和股息现金收入。

·支付利息:应付未付利息=利息-△应付利息

·缴纳所得税。

表6 -7  直接法计算经营活动的现金流量

损益表项目- - - - - - - - - -  -调整至- - - - - - - - - -现金流量表项目

销售收入净额                                                销售所得现金

-销售成本                                               -购货付出的现金

+其他业务利润                                         +其他业务现金收入

-管理费用                                             -管理费用现金支出

=营业利润                                                 =营业现金收入

+投资收益                                             +投资收益现金收入

+营业外收支净额                                     +营业外现金收支净额

-财务费用                                             -财务费用现金支出

-所得税                                                     -缴纳所得税

=净利润                                           =经营活动的现金净流量

运用直接法计算经营活动的现金流量如表6 -7 所示。

其二，间接法。即以损益表中最末一项净收益为出发点，加上没有现金流出的费用和引起现金流入的资产负债表项目的变动值，减去没有现金流入的收入和引起现金流出的资产负债表项目的变动值。计算如表6 -8 所示。

表6 - 8 间接法计算经营活动的现金流量

净收益

+折旧

△应付账款

△应付费用

△应付税金

-△应收账款

△存货

△预付费用

②投资活动的现金流量。这部分现金流量来源于有价证券、固定资产、无形资产、长期投资等账户的变化:增加引起现金流出，减少引起现金流入。即:

投资活动的现金流出(流入) = △固定资产+△投资+△无形资产

(△> 0 ，流出；△<0 ，流入)

③融资活动的现金流量。借款人融资活动的现金流量来源于一年内到期的长期负债、短期负债和股东权益的变化。即:

融资活动的现金流出(流入) = △长期负债+△短期负债+△股东权益

(△> O，流出；△<0 ，流入)

6.2.5 财务报表综合分析

1.盈利能力分析(盈利比率)

盈利能力简单地说就是获取利润的能力。对于银行来说，借款人的盈利能力在某种程度上比偿债能力更重要，因为借款人正常经营并产生利润是偿还债务的前提条件。盈利能力越强，客户还本付息的可能性越大，贷款的风险越小。

反映借款人盈利能力的比率主要有:销售利润率、营业利润率、税前利润率和净利润率、成本费用利润率，这些统称为盈利比率。

（1）销售利润率(毛利润率)

销售利润率是指销售利润和产品销售收入净额的比率。其计算公式为:

销售利润率=销售利润/销售收入净额xl00%

销售利润=销售收入净额-销售成本-销售费用-销售税金及附加

销售利润率反映每元销售收入净额中所实现的销售利润额，用来评价借款人产品销售收入净额的盈利能力。该指标越高，表明单位净销售收入中销售成本所占的比重越低，销售利润越高。如果将借款人连续几年的销售利润率加以比较分析，就可以判断和掌握销售活动盈利能力的发展趋势。

（2）营业利润率

营业利润率是指借款人的营业利润与产品销售收入净额的比率。其计算公式为:

营业利润率=营业利润/销售收入净额 lOO%

营业利润=销售利润-管理费用-财务费用

营业利润率反映每元销售收入净额所取得的营业利润。该比率越高，说明借款人盈利水平越高。如果将借款人连续几年的营业利润率加以比较分析，就可以对其盈利能力的变动趋势作出评价。

（3）税前利润率和净利润率

税前利润率是客户利润总额和销售收入净额的比率。其计算公式为:

税前利润率=利润总额/销售收入净额 lOO%

利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收入-营业外支出

净利润率是指客户净利润与销售收入净额之间的比率。其计算公式为:

净利润率=净利润/销售收入净额 lOO%

净利润=利润总额-所得税

税前利润率和净利润率反映每元销售收入净额所取得的税前利润和净利润。这两个比率越大，说明每元销售收入净额所取得的税前利润和净利润越多。由于这两个比率直接关系到客户未来偿还债务的能力和水平，因此，和前两个比率相比较，银行应更重视这两个比率。

（4）成本费用利润率

成本费用利润率是借款人利润总额与当期成本费用总额的比率。其计算公式为:

成本费用利润率=利润总额/成本费用总额 lOO%

成本费用总额=销售成本+销售费用+管理费用+财务费用

该比率反映每元成本费用支出所能带来的利润总额。它越大，说明同样的成本费用能取得更多利润，或取得同样利润只需花费较少的成本费用。

银行在分析借款人盈利能力时，应将上述各个指标结合起来，并运用损益表中各个项目的结构分析，综合评价客户盈利能力的高低和变动情况，引起变动的原因及其对借款人将来的盈利能力可能造成的影响。例如，销售利润率的上升总是与产品销售成本在产品销售收入中的比重下降相联系的。而这种比重下降的原因又是由产品销售价格的上升和产品销售成本的下降两个因素造成的。销售利润率的上升一般情况下必然导致营业利润率的上升，除非营业费用、管理费用和财务费用在营业收入中所占的比重上升；营业利润率的上升一般总会引起税前利润率和净利润率的上升，除非营业外支出大幅度上升；而产品销售成本、产品销售费用、管理费用和财务费用的增减最终又通过成本费用利润率反映出来。

2. 偿债能力分析

偿债能力是指客户偿还到期债务的能力，包括长期偿债能力分析和短期偿债能力分析。

（1）长期偿债能力分析